Im Zeitalter niedriger Zinsen und der Anhäufung von Bargeld auf Giro- und Sparkonten haben Kreditinstitute verschiedene Strategien ausprobiert, um das angesparte Barvermögen in ein gebührenpflichtiges Anlagegeschäft zu konvertieren. Ein Blick auf die Ergebnisse zeigt jedoch, dass diese Versuche bestenfalls nur teilweise erfolgreich waren.
Traditionellere Ansätze wie die Einführung eines weiteren (defensiven) Anlageprodukts, eine neue Kampagne, die auf die Vorzüge des Investierens hinweist, oder Anreize für Berater, mehr Fonds zu verkaufen und die Einstiegsgebühren zu senken, haben den Massenmarkt jedoch nicht davon überzeugt, ihre defizitären Sparkonten zu überdenken und Investmentprodukte zu kaufen.
Konventionelle Taktiken schaffen es also nicht, vermögende Sparer in die Geldanlage zu bewegen. Hier bedarf es eines neuen Ansatzes, um die "Noch-Nicht-Investoren" im digitalen Kontext anzusprechen, in dem eine menschliche Betreuung fehlt. Denn eines steht fest, der/die klassische Sparerin/Sparer wird weder nach einem Anlagevorschlag fragen, noch wird er oder sie selbst eine Anlagelösung auswählen. Traditionelle Sparerinnen und Sparer müssen anders angesprochen und mit einem besonderen Angebot bedacht werden. Sie müssen persönlich adressiert, zielgruppengerecht angesprochen und zum Einstieg in die Geldanlage überzeugt werden.
Eine solche persönliche Ansprache und Aktivierung setzt rechtlich einen Beratungsfluss in Gang, bei dem ein Risikoprofil zwingend erforderlich ist und somit eine weitere Hürde darstellt, die es zu überwinden gilt. Die Sparerinnen und Sparer werden nicht bereit sein, einen langwierigen und zeitraubenden Fragebogen durchzugehen, insbesondere in einem digitalen Kontext, ohne jegliche menschliche Ermutigung. Erfahrungsgemäß verhindert das Profiling oft eine erfolgreiche Konversion und muss daher dringend überdacht werden.
Hier kommt die Conversion Engine ins Spiel, eine Software, die kürzlich von everyoneINVESTED auf den Markt gebracht wurde. everyoneINVESTED ist ein innovatives WealthTech100-Unternehmen und Spin-off der belgischen KBC-Gruppe.
Statt Anlageprodukte über klassische, generische Marketingkampagnen zu pushen, die nur die üblichen Verdächtigen überzeugen, ist die Conversion Engine ein Tool, das vermögende Sparerinnen und Sparer gezielt anspricht und in Investorinnen und Investoren konvertiert. Die Software wird dabei ganz einfach in die mobilen und Online-Banking-Anwendungen von Finanzinstituten integriet. Sie ermöglicht es Banken, hyper-personalisierte Kampagnen in ihren kundenrelevanten Applikationen zu starten, die den Onboarding-Prozess revolutionieren und dabei alle regulatorischen Verpflichtungen einhalten.
Der disruptive Charakter der Conversion Engine liegt in mehreren Aspekten:
1. Ein personalisierter Startimpuls;
2. Ein Vokabular und eine Botschaft, die eine eindeutige Präferenz für Spareinlagen und die Emotionalität des Investierens berücksichtigt, besonders die Angst, Geld zu verlieren;
3. Der disruptive Kern der Lösung ist aber der Austausch eines klassischen Fragebogens zur Risikoprofilerstellung durch eine kurze, interaktive und personalisierte Reise. In einer digitalen Umgebung verhindert ein langwieriger, statischer und ermüdender Fragebogen die Konversion.
Das Ergebnis ist ein Beratungsprozess, der sich anfühlt und konvertiert wie ein reiner Transaktionsprozess. Kunden haben das Gefühl, eine langfristige Investition getätigt zu haben, anstatt nur ein weiteres Produkt verkauft zu bekommen.
So gestaltet die Conversion Engine den Ablauf eines Beratungsprozesses neu und macht ihn kundenfreundlicher und effektiver:
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Traditioneller Ansatz |
Conversion Engine |
| 1. Massenmarketing-Kampagne oder Berater*Innenvertrieb 2. Komplexes Risikoprofiling über einen langwierigen Fragebogen 3. Produktangebot |
1. Datengetriebene und personalisierte Kampagne für eine gezielte Kundenselektion 2. Passendes Produktangebot 3. Nahtloses Onboarding ohne den traditionellen Fragebogen |
Durch diese einzigartige neue Lösung verfügen Banken über ein Tool, das die "Noch-Nicht-Investoren" dazu bringt, ihre ersten Anlageprodukte zu kaufen. Dies ist sicherlich die größte Herausforderung im gesamten Prozess. Doch wenn es gelingt, einen eingefleischten Sparer zum Investieren zu überzeugen, eröffnen sich zahlreiche neue Möglichkeiten für den Verkauf weiterer Anlageprodukte.
Die Conversion Engine definiert eine zentrale Kundenansprache, die für mehrere Kampagnen genutzt werden kann. Jede Kampagne zielt auf eine andere Kundengruppe ab. Durch den Aufbau eines einzigen Prozesses können also alle Kunden anvisiert werden, Zielgruppe für Zielgruppe.
Mithilfe des digitalen Kunden-Onboardings werden die Akquisitionskosten deutlich gesenkt. In Anbetracht der sinkenden Anzahl physischer Filialen und den hohen Kosten für den stationären Handel können Finanzinstitute das volle Potenzial ihrer digitalen Kanäle ausschöpfen und ihr Umsatzpotenzial steigern. Für eine schnelle Integration in Online- und Mobile-Banking-Anwendungen ist die Technologie der Conversion Engine als API verfügbar. Banken müssen also keine neue Anwendung erstellen oder neu entwickeln; sondern die Komponenten einfach in ihre bestehenden Kanäle integrieren.
So werden die Features ihrer Banking-Apps signifikant erweitert und in echte Konversionsmotoren verwandelt. Selbstverständlich auf eine MiFID-konforme Weise.
Die Conversion Engine wurde vollständig von everyoneINVESTED entwickelt und ermöglicht es Finanzinstituten, den digitalen Vertrieb von Geldanlagen an ein vermögendes Klientel über einen innovativen Ansatz zu steigern. Für den deutschen Markt arbeitet everyoneINVESTED exklusiv mit Fincite zusammen.